En el ámbito profesional, cuando estás negociando algo importante con tus superiores o con posibles socios, puede que sientas gran presión al momento de tomar decisiones. Y es que a veces tememos que la otra parte nos considere débiles o no queremos afectar el flujo de comunicación que ha existido.
Si bien no te puedes sobre preocupar, tampoco puedes tomártelo a la ligera. Esto al menos según una investigación del Instituto Tecnológico de Massachussets (MIT). El estudio de Jared Curhan y Gordon Kaufman señala que una pausa entre negociaciones puede mejorar el resultados, no solo para uno, sino que para ambas partes.
¿Cuál sería la pausa ideal?
Los resultados los obtuvieron con un algoritmo informático para medir intervalos de silencio. Según esto, al menos 3 segundos de silencio tendían a preceder avances en las negociaciones.
Los investigadores también aseguran que los resultados pueden llevarse a otras situaciones de la vida cotidiana. En esos momentos donde hay confrontación con otro o algún debate.
«Hay más espacio para el acuerdo de lo que la gente asume», expresa Curham, uno de los investigadores.
Expertos coinciden
Otro experto que comparte esta idea de las pausas es Jonathan Booth, profesor de comportamiento organizacional en la prestigiosa universidad London School of Economics (LSE). En entrevista con BBC señaló que la empatía o reciprocidad son clave para negociar con otros ejecutivos.
Booth siente que las cosas se complican cuando hay una contraparte competitiva que no quiere perder, por lo que no le interesa un punto medio para un acuerdo. «En ese momento es recomendable explorar si existen posibilidades reales de crear un escenario donde cada negociador se levante de la mesa con algún beneficio», explica.
Ante esto, el aconseja estar dispuesto a hacer preguntas, compartir información y priorizar la creatividad.
Tips para una buena negociación
Algunas cosas que tú puedes hacer en una negociación y lograr acuerdo con la contraparte es hacer que el contexto sea agradable. Algunos tips son:
- Ser cercano a la contraparte y establece una relación cordial. No significa ser cercanos, pero sí saber de antes con quién estás hablando.
- Parte de la empatía. Métete en los zapatos del otro y trata de entender su perspectiva también. Mantener en cuenta lo que dice ayudará a mostrar interés y seriedad.
- Ser transparente con la información. Aclara quiénes son todos los involucrados y siempre transparenta tus intenciones en los temas, para evitar malos entendidos.
- La creatividad es clave. Si no encuentran un punto en común, hay que abrir la mente y buscar nuevas soluciones. No temas en tomar la iniciativa y proponerlas.
- Plantea lo que consideres con respeto. No impongas y recuerda que una negociación es un espacio de diálogo, donde las opiniones de todos son iguales.
- Olvida las amenazas o momentos de extorsión. Es mejor evitar la tensión y enfocarse en los puntos en común y luego buscar las directrices para nuevas soluciones.
